Comment segmenter un groupe cible ?

Bonjour! Ce blog traite de la première étape du marketing, qui consiste à sélectionner à qui vous souhaitez optimiser votre chaîne de valeur.

Il y a très peu d’entreprises, comme Microsoft, McDonald’s et Nike, qui parviennent à toucher à la fois les classes sociales élevées et basses, les riches et les pauvres, ainsi que les graphistes et les comptables. Pour pouvoir évaluer et prendre les bonnes décisions dans votre marketing, vous devez avoir une idée claire de qui vous souhaitez cibler.

J’ai autrefois écrit un mémoire de licence sur la segmentation. Comme j’ai dû l’écrire en anglais pour l’Université d’Aarhus, je vais seulement le traduire et le publier ici sur le blog progressivement. Si vous avez des questions sur la façon de segmenter, écrivez dans le champ de commentaires en bas de la page. Sans promettre trop peu et en faire trop, le mémoire sera un peu épicé et arrivera plus rapidement aux conclusions que le document académique.

Voici les quatre modèles de segmentation les plus couramment utilisés

Segmentation des clients

Ce processus de segmentation en 4 étapes est très utile pour la segmentation internationale, car il commence par une macro-analyse couvrant tous les marchés géographiques. Par conséquent, il a la possibilité de couvrir tous les segments attractifs dans le monde. Il devient progressivement plus étroit et se concentre sur moins de personnes en fonction d’un mélange de critères. Finalement, on aboutit à un segment de cible qui partage un certain nombre de similitudes. Malheureusement, le modèle montre seulement ce que les clients ont en commun – et donc pas où ils sont différents. De plus, le processus s’arrête avec une segmentation ciblée et n’aide donc pas votre entreprise à mettre en œuvre une stratégie utile pour votre marché.

Modèle RFM

Ce processus de segmentation est basé sur le comportement et suit les modèles des clients existants. Le modèle utilise des données concrètes basées sur le suivi des revenus et des dates, ce qui distingue clairement l’attractivité des clients pour le résultat net de votre entreprise. Les données sont combinées avec des estimations du potentiel du marché pour évaluer trois paramètres pour chaque client sur une échelle de 1 à 5. Ces trois paramètres sont basés sur le dernier achat – récence, la fréquence des achats du client – fréquence, et le montant des revenus qu’ils génèrent – monétaire. Ces facteurs fournissent des informations sur les modèles d’achat comportementaux des clients. Le modèle permet la mise en œuvre de marketing ciblé pour les clients existants avec un potentiel prouvé, mais ne peut pas évaluer le potentiel des non-clients ainsi que le potentiel latent des clients existants.

Modèles STP

Le processus de segmentation STP est une approche flexible visant à mettre en œuvre un marketing efficace et ciblé. C’est également le modèle utilisé par Storytelling Media. Le processus comporte trois étapes : segmentation, ciblage et positionnement. La segmentation définit des critères généraux et segmente le marché en conséquence. Le ciblage consiste à décider et à évaluer l’attractivité de chaque segment en identifiant les clients pour lesquels il est le plus rentable d’optimiser son marketing. Enfin, le positionnement est réalisé en créant des stratégies marketing adaptées au public cible. Notez cependant que chaque étape n’a pas de directives fixes. Pour cette raison, il faut penser en termes de concepts, beaucoup réfléchir et avoir une compréhension approfondie de votre marché. Lorsqu’elle est combinée, cette approche est fantastique ! Le nombre de ressources nécessaires dissuadera inévitablement de nombreuses entreprises d’utiliser ce modèle.

Canvas De Proposition De Valeur

Le Value Proposition Canvas est conçu pour créer des solutions orientées client à un problème donné. D’abord, il faut trouver un problème. Cela se fait en identifiant des clients attractifs qui ont des tâches avec des points de douleur et des avantages. Une fois que vous avez trouvé un problème que le client a, vous examinez les moyens de le résoudre. Soit en allégeant une charge (Pain Reliever) soit en leur offrant plus d’avantages (Benefit Creator). Le modèle est basé sur une compréhension approfondie de chaque segment, et peut donc être bénéfique pour les entreprises très spécialisées. Il est également utile pour les startups et les entreprises innovantes qui expérimentent pour combler un besoin non couvert sur le marché. Un peu comme la stratégie Blue Ocean, mais avec l’utilisateur en tête au lieu du produit. Cependant, le modèle ne permet de comprendre qu’un seul segment de clientèle à la fois et ne permet pas de comparer les segments, ce qui peut vous aider à cibler le marketing vers les segments les plus attractifs.

Quel modèle de segmentation choisir ?

Tous les quatre modèles de segmentation ont des forces et des faiblesses dans leur conception. L’entonnoir de segmentation du marché est fixe dans les facteurs qu’il utilise, ce qui le rend facile à appliquer, mais peut le rendre irrélevant pour votre entreprise. Il a même été affirmé que le modèle est maintenant obsolète en raison des variables fixes. Le Value Proposition Canvas est limité dans l’approche de comparaison des publics cibles. Alors que le modèle STP est très peu spécifique et nécessite une définition de toutes les étapes, le modèle RFM est verrouillé sur des critères de segmentation comportementale et l’identification des clients existants.

Chacune de ces modèles diffère légèrement dans les critères nécessaires pour obtenir des segments utilisables. C’est pourquoi nous recommandons de n’en choisir qu’un seul. Le modèle STP est notre préféré en raison de sa polyvalence, ce qui permet de généraliser le processus pour qu’il s’adapte à notre entreprise. Le modèle STP a la plus grande portée de tous les modèles de segmentation ! Mais il peut être avantageux pour votre entreprise d’utiliser l’un des autres modèles.

Bonjour! Ce blog traite de la première étape du marketing, qui consiste à sélectionner à qui vous souhaitez optimiser votre chaîne de valeur.

Il y a très peu d’entreprises, comme MicroSoft, McDonald’s et Nike, qui parviennent à toucher à la fois les classes sociales élevées et basses, les riches et les pauvres, ainsi que les graphistes et les comptables. Pour pouvoir évaluer et prendre les bonnes décisions dans votre marketing, vous devez avoir une idée claire de qui vous souhaitez cibler.

J’ai autrefois écrit un mémoire de licence sur la segmentation. Comme j’ai dû l’écrire en anglais pour l’Université d’Aarhus, je vais seulement le traduire et le publier ici sur le blog progressivement. Si vous avez des questions sur la façon de segmenter, écrivez dans le champ de commentaires en bas de la page. Sans promettre trop peu et en faire trop, le mémoire sera un peu épicé et arrivera plus rapidement aux conclusions que le document académique.

Voici les quatre modèles de segmentation les plus couramment utilisés

Segmentation De La Clientèle

Ce processus de segmentation en 4 étapes est très utile pour la segmentation internationale, car il commence par une macroanalyse couvrant tous les marchés géographiques. Par conséquent, il a la possibilité de couvrir tous les segments attractifs dans le monde. Il devient progressivement plus étroit et se concentre sur moins de personnes en fonction d’un mélange de critères. Finalement, on aboutit à un segment cible qui partage un certain nombre de similitudes. Malheureusement, le modèle montre seulement ce que les clients ont en commun – et donc pas où ils sont différents. De plus, le processus s’arrête avec une segmentation ciblée et n’aide donc pas votre entreprise à mettre en œuvre une stratégie utile pour votre marché.

Modèle RFM

Ce processus de segmentation est basé sur le comportement et suit les modèles des clients existants. Le modèle utilise des données concrètes basées sur le suivi des revenus et des dates, ce qui distingue clairement l’attractivité des clients pour le résultat net de votre entreprise. Les données sont combinées avec des estimations du potentiel du marché pour évaluer trois paramètres pour chaque client sur une échelle de 1 à 5. Ces trois paramètres sont basés sur le dernier achat – récence, la fréquence des achats du client – fréquence, et le montant des revenus qu’ils génèrent – monétaire. Ces facteurs fournissent un aperçu des modèles d’achat comportementaux des clients. Le modèle permet la mise en œuvre de marketing ciblé pour les clients existants avec un potentiel prouvé, mais ne peut pas évaluer le potentiel des non-clients ainsi que le potentiel latent des clients existants.

Modèles STP

Le processus de segmentation STP est une approche flexible visant à mettre en œuvre un marketing efficace et ciblé. C’est également le modèle utilisé par Storytelling Media. Le processus comporte trois étapes : segmentation, ciblage et positionnement. La segmentation définit des critères généraux et segmente le marché en conséquence. Le ciblage consiste à décider et à évaluer l’attractivité de chaque segment en identifiant les clients pour lesquels il est le plus rentable d’optimiser son marketing. Enfin, le positionnement est réalisé en créant des stratégies marketing adaptées au public cible. Notez cependant que chaque étape n’a pas de directives fixes. Pour cette raison, il faut penser en termes de concepts, beaucoup réfléchir et avoir une compréhension approfondie de votre marché. Lorsqu’elle est combinée, cette méthode est fantastique ! Le nombre de ressources qu’elle nécessite dissuadera inévitablement de nombreuses entreprises d’utiliser ce modèle.

Canvas De Proposition De Valeur

Le Value Proposition Canvas est conçu pour créer des solutions orientées client à un problème donné. D’abord, il faut trouver un problème. Cela se fait en identifiant des clients attractifs qui ont des tâches avec des points de douleur et des avantages. Une fois que vous avez trouvé un problème que le client a, vous examinez les moyens de le résoudre. Soit en allégeant un fardeau (Pain Reliever) soit en leur donnant plus d’avantages (Benefit Creator). Le modèle est basé sur une compréhension approfondie de chaque segment, et peut donc être bénéfique pour les entreprises très spécialisées. Il est également utile pour les startups et les entreprises innovantes qui expérimentent pour combler un besoin non couvert sur le marché. Un peu comme la stratégie Blue Ocean, mais avec l’utilisateur en tête au lieu du produit. Cependant, le modèle ne permet de comprendre qu’un seul segment de clientèle à la fois et ne permet pas de comparer les segments, ce qui peut vous aider à cibler le marketing vers les segments les plus attractifs.

Quel modèle de segmentation choisir ?

Tous les quatre modèles de segmentation ont des forces et des faiblesses dans leur conception. L’entonnoir de segmentation du marché est fixe dans les facteurs qu’il utilise, ce qui le rend facile à appliquer, mais peut le rendre non pertinent pour votre entreprise. Il a même été affirmé que le modèle est maintenant obsolète en raison des variables fixes. Le Value Proposition Canvas est limité dans l’approche de comparaison des publics cibles. Alors que le modèle STP est très peu spécifique et nécessite une définition de toutes les étapes, le modèle RFM est verrouillé sur des critères de segmentation comportementale et l’identification des clients existants.

Chacune de ces modèles diffère légèrement dans les critères nécessaires pour obtenir des segments utilisables. C’est pourquoi nous recommandons de n’en choisir qu’un seul. Le modèle STP est notre préféré en raison de sa polyvalence, ce qui permet de généraliser le processus pour qu’il s’adapte à notre entreprise. Le modèle STP a la plus grande portée de tous les modèles de segmentation ! Mais il peut être avantageux pour votre entreprise d’utiliser l’un des autres modèles.